مارکتینگ بین الملل

روشهای تخصیص منابع و هدفهای شرکت در جهت مارکتینگ در کشورهای خارج از مرز کشور شرکت تولید کننده کالا و خدمات را مارکتینگ بین الملل می نامند. دهه نود، اولین دهه ای است که شرکتهای مختلف باید به جهانی شدن تجارت فکر نمایند. با توجه به وسائل ارتباطی سریع سرعت در حمل و نقل و سادگی ورود و خروج سرمایه ها کالانی که در یک کشور تولید میشود در کشورهای دیگر با موفقیت و اشتیاق مورد قبول واقع شده استدرست است که سالهاست شرکتها در سطح بین المللی فعالیت دارند ولی سالهای اخیر نشان داده است که رقابت بین المللی بسیار شدت پیدا نموده و شرکت هایی که بهیچ وجه در فکر رقیب خارجی نبودند حالا کالاهای آنها را در رقابت مستقیم با کالای خود مشاهده می.کنند روزنامه های آمریکا هر روز موفقیتهای کالاهای ژاپنی را نسبت به کالاهای آمریکایی گزارش میکنند و ماشینفتوکپی دوربین عکاسی، وسایل صوتی و تصویری و ساعت از این جمله کالاها میباشند در صنایع اتومبیل سازی هم میبینیم که تمامی کشورهای پیشرفته و تعداد زیادی از کشورهای در حال رشد سعی بر این دارند که شرکتهای تولیدی و خدماتی را جهت ورود به بازارهای خارجی تشویق نمایند و تمام این کشورها میخواهند صادرات زیاد و واردات کم داشته باشند. برنامه های توسعه صادرات در تمامی این کشورها به وجود آمده است ،آلمان انگلستان، بلژیک، هلند لوگزامبورک و اسکاندیناوی جهت صادرات سوبسید میپردازند دانمارک نیمی از حقوق مشاورین مارکتینگ بینالملل را جهت مشاوره و کمک به شرکتهای کوچک و متوسط در راه برنامه ریزی صادرات میپردازد در بعضی از کشورها زمین ،ارزان انرژی ارزان قیمت و حتی کمکهای مالی به شرکتهای تولیدی در جهت صادرات داده می شود. تأخیر در ورود به بازارهای بین الملل ریسک بسته شدن این بازارها، به روی شرکت را دارد. کشورهای اروپایی که تا چند سال قبل بازار بسیار خوبی برای شرکتهای خارجی آمریکائی و ژاپنی بودند، در حال حاضر با تشکیل بازار مشترک ورود شرکت های جدید به این بازار را مشکل نموده و فقط آن شرکتهایی که با دوراندیشی شعبه خود را از سالها قبل به صورت شریک شدن با شرکتهای داخلی یا ایجاد شعبه، یا به هر صورت دیگر در این بازار مستقر نموده اند از مزایای شرکتهای داخلی استفاده خواهند کرد و شامل تعرفه های واردات نخواهند شد که در نتیجه رقابت ساده تری میتوانند بنمایند

سیستم بازرگانی بین المللی در بازاریابی

شرکتی که مایل است در کشور دیگری فعالیت کند باید از سیستم بازرگانی بین المللی اطلاع داشته باشد به منظور فروش کالا در کشور دیگر معمولاً کشورهای هدف محدودیتهایی را برای واردات قائل هستند یکی از این محدودیتها تعرفه هایی است که در

مورد واردات وضع مینمایند این تعرفه ها به دو جهت تعیین شده اند

• تعرفه هایی برای درآمد به جهت ایجاد درآمد برای کشور

• تعرفه های حمایتی که به منظور حمایت از صنایع داخلی وضع می گردد

نوع دیگر محدودیت سهمیه است که ورود بعضی کالاها را به علت صرفه جویی در ارز و یا به منظور حمایت صنایع محدود میکند قوی ترین نوع محدودیت تحریم است که در اینصورت بعضی از کالاها ممنوع الورود میباشند این تحریم به غیر از مواردی که در مورد شرکت دیده شده در مورد کشورها نیز دیده میشود که در اینصورت کلیه کالاهای ساخت یک کشور ممنوع الورود اعلام میگرد

تصمیمات در مورد نفوذ در بازارهای خارج از کشور

به منظور نفوذ در بازارهای بینالمللی شرکت باید اهداف و سیاستهای خود را مشخص کند مشخص نمودن اینکه چه نسبتی از فروش کل را به بازارهای خارجی میخواهد تخصیص بدهد؟ آیا در ابتدا به صورت محدود وارد بازار خارجی میشود یا خیر؟ آیا در ابتدا ا چند کشور را هدف قرار میدهد یا همزمان به کشورهای زیادی صادر خواهد کرد؟ بطور کلی منطقی تر آن است که در ابتدا در چند کشور به صورت محدود فعالیت را شروع نماید فرض کنیم شرکتی لیست کشورهایی را که مایل است به آنها کالا صادر نماید، تهیه می کند. حال نوبت این میرسد که چگونه از این لیست کشورها را انتخاب نماید. تعداد زیادی از شرکتها در درجه اول کشورهای همسایه را به علت اینکه آشنایی بیشتری با آنان دارند انتخاب میکنند. زیرا به علت نزدیکی توزیع و کنترل با هزینه کمتری می تواند انجام پذیردبازده سرمایه هدف هر شرکتی میباشد لذا شرکتها باید برای بازده سرمایه مطالعات زیر را انجام دهندمشابه میزان بازار بالقوه آینده را محاسبه نماید پیش بینی فروش بالقوه شرکت به این منظور باید سهم شرکت در بازار موردنظر با توجه به مزایای رقابتی کالا محاسبه شود پیش بینی هزینه ها و سود هزینه ها بر اساس سیاست شرکت در مورد صدور کالا به بازار هدف یا دادن امتیاز ساخت و یا مونتاژ کالا در کشور هدف مشخص میگردد در صورتی که بخواهد کالا را خود در کشور مقصد تولید بنماید، باید شناخت در مورد میزان تخصص نیروی انسانی محلی سیاستهای کاری مالیاتها و غیره پیدا نماید تخمین بازده سرمایه میزان درآمد باید به میزان سرمایه گذاری ربط داده شود تا بتوان میزان بازدهی سرمایه را بدست آورد این میزان باید در حدی باشد که نه تنها بالاتر از میزان بازده سرمایه شرکت در داخل باشد بلکه ریسک سرمایه گذاری در کشور جدید را نیز بپوشاند

روش ورود به بازار در مارکتینگ بین المللی

زمانی که یک شرکت مصمم به ورود به بازار جدید در کشور دیگری می شودباید تصمیم بگیرد که چه روشی را اتخاذ خواهد نمود این روشها شامل موارد زیر میباشد

• صادرات غیر مستقیم

• صادرات مستقیم دادن امتیاز

• مشارکت

• سرمایه گذاری

صادرات غیر مستقیم در شرایط عادی بهترین روش برای نفوذ در بازار کشورهای دیگر از طریق صادرات است و صادرات ممکن است به درخواست وارد کننده انجام گردد، یا از طریق شرکت که خود بدنبال صادر کردن کالای خود به کشوری اقدام می نماید. در این شرایط شرکت کالا را به صورت تکمیل یافته و احیاناً تطبیق داده شده به شرایط محلی کشور وارد کننده آن را صادر می.کند در این روش صادرات شرکت نیازی به تغییرات زیاد در رسالت شرکت خط کالا سازمان و سرمایه گذاری ندارد. صادرات غیر مستقیم از طریق تجار که کالا را خریده و سپس به کشور مورد نظر صادر می کنند، یا واسطه هایی که با گرفتن کمیسیون کالا را صادر می کنند انجام می گردد روش نسبتاً جدیدی که به میزان زیاد در غرب دیده می شود شرکتهایی هستند که طبق قرارداد با دریافت مبلغی کلیه عملیات صادرات را به عهده میگیرند این قبیل شرکتها «شرکتهای مدیریت صادرات» نام دارند. صادرات مستقیم شرکتها در نهایت به این نتیجه میرسند که خود رأساً صادرات کالای تولیدی خود را بعهده بگیرند با وجودی که سرمایه گذاری و ریسک این روش بیشتر است در نهایت بازده بهتری خواهد داشت این روش از طریق دفتر مرکزی صادرات دفتر فروش یا شعبه در کشور هدف مسافرت فروشنده صادرات به کشور هدف یا از طریق توزیع کننده یا نمایندگی در کشور هدف انجام می پذیرد

منبع

برگرفته از کتاب مارکتینگ و مارکتینگ بین الملل

نوشته پرویز مجتهدی